Comment augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise ?

L’augmentation du chiffre d’affaires conformément au BP est envisagée régulièrement par le chef d’entreprise et par ses collaborateurs managers ou chefs de services, et cette volonté passe par deux obligations :

  • augmenter le prix de vente unitaire du produit ou le taux horaire du service,
  • augmenter l’activité : quantité de produits et/ou nombre d’heures de services vendus.

La démarche pour remplir ces obligations dans les meilleures conditions s’appuie sur deux techniques que les entrepreneurs doivent apprivoiser pour constater une augmentation de leur chiffre d’affaires : fidéliser leur clientèle et réaliser une prospection ciblée. 

Fidéliser le client

L‘entreprise doit fidéliser ses clients, c’est une étape indispensable pour l’augmentation du chiffre d’affaires. Le client fidèle revient en magasin ou sur le site internet de vente en ligne. Pour diverses raisons : frais de livraison offerts, prix attractifs, service après-vente, échange client-service commercial, prix promotionnels, etc. le client est satisfait.

Pour fidéliser sa clientèle, l’entreprise doit mettre en place un relationnel client valorisant. Elle met en avant l’importance du client en lui permettant de devenir « client privilégié » (VIP). Ce client est invité aux ventes privées, il reçoit des messages personnalisés et il est invité à suivre l’évolution de l’entreprise sur les réseaux sociaux.

Des actions bien menées de cross-selling complètent les actions pour fidéliser les clients. Le panier moyen évolue de façon positive, soulignant l’augmentation du chiffre d’affaires et la fidélisation des clients. 

Rappel, le cross-selling est une des techniques de vente additionnelle qui a pour but l’augmentation du panier moyen. Cette « vente croisée » consiste à offrir un produit ou un service complémentaire lors de l’achat.

Organiser une prospection ciblée

La stratégie marketing de prospection tient compte des diverses personnalités des clients. Difficile d’imaginer le profil du client type (buyer persona), cible privilégiée de l’entreprise. 

Chaque client a une personnalité qui le « classe » dans les différentes catégories de clients : anxieux, méfiants, autoritaires, économes, etc. Le discours du commercial, en direct ou sur le site Internet de l’entreprise doit fonder un relationnel qui fonctionne. Compréhensible par tous, il n’est pas flatteur mais juste, la qualité des produits et des services est située au premier rang ainsi que la disponibilité des commerciaux et des techniciens. 

Tout est mis en place pour que le client soit attiré, quel que soit son état d’esprit. La stratégie marketing s’oriente vers des faits concrets : la qualité des articles, les avantages des clients qui finalisent un achat dans l’entreprise, la bienveillance des commerciaux, la subtilité des conseils, etc.

La communication n’est pas à sens unique, il s’agit d’un dialogue dans lequel le client s’exprime en toute liberté. Côté entreprise, le discours marketing et commercial ne se prête pas à la controverse mais tend à rejoindre le client dans sa réflexion afin de trouver les bons arguments et le convaincre.

Le digital, une des clés pour l’augmentation du chiffre d’affaires 

Aujourd’hui, la prospection des entreprises passe essentiellement par le digital : site Internet, site de vente en ligne, réseaux sociaux, SEO, etc. En majeure partie, les stratégies marketing et commerciales donnent les meilleurs résultats sur internet, les affiches papier ne sont pas aussi percutantes qu’une campagne de pub sur Internet.

Le site en ligne de l’entreprise, accessible 24 h/24 et 7 j/7, offre aux entreprises un véritable vecteur concurrentiel, l’objectif étant d’apparaître en première place lorsque le client lance une requête sur un moteur de recherche en ligne. 

Si la gestion du site Internet (de vente en ligne ou non) d’une société commerciale est performante, il contribue sans aucun doute à l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise et à sa croissance.